De eerste ontmoeting

De eerste ontmoeting, iedereen kent het wel… vlinders in je buik, gezonde spanning en je zintuigen staan op scherp. Maar waarom is die ene ontmoeting nu krachtiger dan de andere?

In de face-to-face Marketing wordt vaak teruggegrepen naar elementen en/of tips uit de relationele sfeer. Zakelijk flirten, verhogen van je gunfactor en een band creëren met je klanten. Eigenlijk alles wat je in je relatie na een tijdje vergeet, stop je in je professionele leven.

Sinds ruim een jaar trainen wij al onze mensen op het gebied van Breinkennis. In deze training komen onder andere de 6 breinprincipes en de gelaagdheid van het brein aan bod. Zo kunnen alle DF-ers analyseren hoe hun eigen brein werkt en hoe een gesprek bij de gesprekspartner overkomt. Maar wat zijn de achterliggende principes die worden aangesproken en wat is de toegevoegde waarde van een helder, consument gericht (marketing)concept? Kortom de hoe en de wat…

Gevaar

Het brein is opgebouwd uit verschillende lagen. Grofweg kan je de lagen onderscheiden in; Het rationele brein, het emotionele brein en het instinctieve brein. Als het brein ergens goed in is, dan is het wel in het herkennen van gevaar. Zelfs zo goed dat ook als er geen gevaar is, de alarmsystemen toch in werking treden. Zodra de hypothalamus een signaal van de zintuigen doorkrijgt, wordt er direct gescand of het een gevaar betreft of niet. Als het brein een dreigend gevaar herkent, schakelt het zichzelf in de survivalmodus. Het stress niveau zorgt dat de spieren wat meer aangespannen zijn, de airco gaat aan, oftewel je begint te zweten en je brein wordt heel selectief. Waar ga ik mijn aandacht aan geven?

Een signaal dat binnenkomt en geen bevestiging van de dreiging vormt, wordt direct geregistreerd, zonder dat je hier bewust van bent. Het wordt daardoor steeds lastiger om informatie tot je te nemen. Als er geen gevaar is, dan wordt ook de bovenste laag van je brein, neocortex, ingeschakeld. Dit is hetgeen wat ons anders maakt dan de zoogdieren. We kunnen in alle rust verbanden leggen, associaties maken en signalen van de zintuigen ontvangen en verwerken. Dit is ook een van de principes waar mindfulness op is gebaseerd, een veilige omgeving creëren waarin je alles binnen laat dringen.

De zes breinprincipes

Een ander element dat in onze trainingen naar voren komt, zijn de 6 breinprincipes. Dit betreft zes principes waardoor je brein beter kan onthouden. In het kort zijn dit: herhaling, focus, creatie, voortbouwen, emotie en zintuiglijk rijk. De gedachte is, dat als je meerdere breinprincipes combineert, je brein sneller leert, oftewel dat de boodschap beter blijft hangen.

Nieuwsgierigheid

In jouw eerste ontmoeting wordt een belangrijk breinprincipe aangesproken… emotie. De emotie hierin is vaak nieuwsgierigheid… Wat wil hij van mij? Wie is dit? Zodra je nieuwsgierig wordt, maken je hersenen meer dopamine aan en deze neurotransmitter zorgt ervoor dat je zenuwcellen betere informatieoverdracht hebben. Nieuwsgierigheid zorgt ervoor dat je toch net even dat stapje maakt om in die deuropening te kijken of net even een iets gewaagdere vraag stelt.

Gevaar of nieuwsgierigheid?

Als je aan de andere kant van het gesprek staat, heb je dus de keuze. Voed je de gesprekspartner met gevaarlijke signalen of kun je de nieuwsgierigheid opbouwen? Als je onbewust in een gesprek zaken benoemd die als gevaar worden geïnterpreteerd, dan sluit de gesprekspartner zich van je af en komen je woorden niet meer aan. Als je de nieuwsgierigheid weet aan te wakkeren, dan kun je in gesprek blijven en zal hij/zij meer willen en meer vragen.

Relevantie

In alle concepten die wij ontwikkelen, stellen wij de ontvanger centraal. Door het schrijven van een inzicht, kruipen wij in de huid van de doelgroep. We beschrijven de aspiratie en de huidige situatie en de frictie daartussen: de ‘need gap’. Hierdoor weet je dat je relevant blijft en ingaat op wat de gebruiker echt wil: van unique selling propositions (USP’s) naar unique buying reasons (UBR’s).

Blijvend of tijdelijk

De mate waarin je tijdelijk of blijvend een relatie aangaat, hangt dus af van het eerste moment in combinatie met een relevante boodschap. Voed je gesprekspartner met nieuwsgierigheid en een heldere en relevante propositie of gebruik je de salestechnieken zonder te weten waarom je het doet en zonder af te vragen of je relevant bent? The choice is yours…

Camiel

Author Camiel

...

More posts by Camiel